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网络过去一直被当作媒体,因此关于各种网络广告及内容收费的论述相当丰富,搜索引擎上找可以找到一堆。可是谈电子商务的时候却甚少人能把网络同时身为「渠道」(大陆称为渠道)的特性谈清楚。
如同前期所述,不谈渠道布局的营销,是残缺不全的营销。不过这也不能怪以前的人怎么不谈,因为以往的电子商务都是点状经营,还无形成完整的产业价值链,所以谈网络的渠道特性恐怕也很难著力。

让笔者打个比方。如果你想在实体世界中做点生意,你可以选择在闹区开店,可以选择摆地摊,可以选择在百货公司设立专柜,或者你不想自己直接接触消费者,你可以把货物供应给其他人帮你卖。

这些传统的销售模式有很多你熟悉的名称:直营店,加盟店,经销商,代理商,路边摊,百货公司专柜,专卖店等等。这些销售方式你都可以运用,端看你认为怎么卖最妥当。

现在的互联网,如同实体世界,也出现上述的渠道型态。举例来说,PC Home 购物频道可称为大卖场。所有商品均经由PC Home 人员寻找供应商,之后上架销售。要卖什么?由PC Home 的人员决定。

如果你决定要透过这种渠道销售,你只能选择扮演供应商的角色。等著消费者在网站上下单之后,PC Home 会把单子转给你,你再出货。当然,PC Home 有权决定要不要卖你的东西,但你不需要自己的网站。

类似Yahoo!KIMO拍卖或者是eBay拍卖,基本上你可以上去摆摆地摊,做做小生意。你没看见实体世界的路边摊,经过的路人跟老板谈价钱可正谈得热闹呢,网络拍卖就很有这种市集的感觉。

而跟拍卖有点类似的是开店,这种经营方式有点像招商式的卖场。经营者盖了一栋大楼,里面很多空间出租给店家,店家可以在店面中贩卖商品。经营者必须做好招商以及卖场营销的活动以增加来客人数。

你可以选择开设专卖店,店里头只卖你自己的商品。在网络上就等于经营自己的独立网站。开设专卖店通常有几种原因:想经营累积自己的品牌,想直接掌握客户(前述几种方式客户都掌握在人家手里)。

开设专卖店通常成本都是最高的,在品牌建立之后,长期而言你可以拥有较高的价值(销售利润),以及忠实客户群。想像一下,如果你在eBay上面摆摊子,你认为客户是你的,还是eBay的?

专卖店当然也有很多种型态,例如我们可以看到很多知名的服饰品牌,除了有自己的专卖店以外,以会到百货公司里面去设立专柜。因此你当然可以有自己的网站,也可以到门户网站去开分店。

为了避免经营专卖店所必须付出的较高额成本,会有很多策略产生。例如经营者会以自营的专卖店为重心,这是品牌导向的经营。有些经营者以销售为重心,比较重视在大卖场内设柜。你必须看你的经营状况适时的调整两者的销售比重。

此外还有降低开店成本的终极方法,即实体渠道常见的连锁店加盟店。网络上也能搞加盟店?确实如此,国内就有家名不见经传的网络商城采用加盟体系经营,还曾创下台湾电子商务网站最大流量纪录。

你是不是很惊讶整个互联网的商务型态已经与实体世界如此接近?这是因为经过这么多年的发展,网络的商务型态已经非常的齐全,因此你能想到的渠道型态,几乎都有人在经营。

回归到最终的问题,你在网络上要进行网络营销,你的渠道成本该如何考量?你想不想拥有自有品牌?还是想当个供货商让别人帮你卖比较轻松?这些渠道成本的估算,都是你在营销上的考量点。

选择怎样的渠道成本最低,距离消费者最近,最能扩大销售量,销售的过程自己最能全程掌握,这些点,跟你在实体世界经营生意并无不同。网络营销没那么伟大,就「只是营销」而已。

看完了要说点啥么?